小薛忙站起来,急切地问:“啊,沈部长不在呀?那赖总是谁呀?”
陆翔一脸的不齿,冷笑一声说:“你连赖总是谁都不知道?就这样还来做项目?赖总是陆明麟的妻弟,澳格雅堂堂的国舅爷、大内总管,软件选型就是赖总说了算,就你这样瞎子聋子似的还想做成项目?”
小薛没在意陆翔对他的讽刺挖苦,他内心已经被一种不祥的预感笼罩了,涨红着脸又问:“那,他们去上海,是不是和软件项目有关呢?”
陆翔正转身要走,被小薛这么一问立刻又来了兴趣,似乎亲手把小薛的最后一线希望毁灭掉能给他带来巨大的快感,他盯着小薛,像是要让小薛一字不落地铭记在心,头一次口齿清晰地说:“你以为你们维西尔不来,别人也不会来的呀?人家ice早跑来好几趟了,原来你们维西尔的那个ror也一直在跑来跑去呀。赖总他们去上海做什么?你去问ice好啦,去问ror好啦。”说完,就像来时那样晃晃悠悠地走了。
小薛呆若木鸡地站着,又有了那种被五雷轰顶的感觉,他脑子里纷乱如麻,好不容易终于冒出一个清晰的念头,他想到的竟然是:晚上的住宿费用倒是可以省下来了。
10月9号上午,洪钧、李龙伟和小薛已经把各方面信息编织成了一幅清晰的图画,罗杰现在是代表一家叫洛杰科技的公司,到澳格雅去推的是ice的软件,而这家洛杰科技就是他自己原先暗中经营的,这肯定又是俞威的得意之作,俞威一贯追求的最高境界就是“既打击了敌人又壮大了自己”而此次策反罗杰无疑堪称是一石两鸟的经典。
下午,有人在敞开的房门上敲了两声,洪钧抬头一看,原来是小薛,小薛看到洪钧向他点头示意,便走进来,回身把门紧紧地关上。洪钧有些奇怪,小薛向来是没有关上门谈事的习惯的,他似乎一直认为在公司内部、同事之间没有什么是密不可宣的,今天怎么神秘兮兮的?
小薛在洪钧对面的椅子上坐下,嗫嚅着说:“嗯——,洪总,您现在有时间吧?我想问一下,嗯——,您说,一个项目到什么时候,就是彻底没有希望了呢?”
洪钧微微皱起眉头,问:“你是指澳格雅那个项目?怎么忽然想起问这个?”
小薛吞吞吐吐地说:“郝毅他们都说咱们在澳格雅肯定已经没戏了,因为ror以前一直把澳格雅捂得严严的,和客户高层的关系都抓在ror一个人手里,估计还没等我见到他们,他们就会和ror签合同了。嗯——,还有,因为ror对咱们的情况太了解了,肯定在客户面前说了咱们很多坏话,我要想去扭转客户对咱们的印象,已经很难了。”
“郝毅他们有什么建议?你是怎么想的?”洪钧尽量耐心地问。
“嗯——,他们说我应该去找些新项目来做,我也没想好,所以想问问您,像澳格雅这种项目,到什么时候就是彻底没有希望了?”
洪钧平静地重复着小薛的话:“一个项目到什么时候就彻底没希望了?”他顿了一下,提高嗓门说“我的回答是:当你自己不再抱任何希望的时候!”
小薛被洪钧的话震得浑身一哆嗦,声音略带颤抖地问:“您的意思是?”
“只要你自己放弃,这个项目就一定没戏了;但换句话说,只要你不放弃,任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。”
洪钧知道这种强心针只有很短的疗效,虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来,但遇到困难又会气馁,便接着说:“郝毅他们只看到了事物的一个方面。ror对咱们的情况很了解,可以在客户面前准确地攻击咱们,但你不要忘了,当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他,这是典型的‘以子之矛攻子之盾’,如此反覆无常,他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次,ice的代理不止ror的洛杰科技一家,他们首先会齐心合力攻击维西尔,但在觉得维西尔机会不大以后,他们之间就会开始争夺,所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到,当他们闹得你死我活的时候,反而是维西尔的机会,咱们从明处转到暗处,正可以不动声色地做工作,从夺标热门变为冷门黑马,不被其他家当成主要对手,往往不见得是坏事。”
小薛虽然频频点头,但仍然惴惴地说:“我明白,可是,这么关键、这么复杂的项目,是不是应该派更有经验的sales去做,我跟着打打下手,嗯——,我是担心我做不好。”
洪钧温和地说:“你听过‘哀兵必胜’这句话吧?我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。ror也罢,ice的其他家代理也罢,都是一群老油条,而你正好和他们形成鲜明的对比,你要尽可能保持低姿态,不要吹捧维西尔,也不要攻击ice,更不必攻击ror本人,你要让客户看到你的执著和真诚,要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”
小薛忽然憨憨地笑起来,说:“嗯,那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”
洪钧也笑了,说:“我今天倒是一直在想,你没注意到吗?你昨天去澳格雅,收获很大呀。”
“您又逗我了,哪有什么收获呀?连沈部长的影子都没见着,等了两个小时,挨了五分钟骂。”
洪钧扭回头看着小薛,认真地说:“我没开玩笑,难道你没意识到?那人陆翔泄露了多有价值的信息呀。我们现在知道了,维西尔处境不利,ice介入了,ror成了ice的代理,项目的决策人是赖总,他和沈部长昨天去了上海。”
“嗯,倒是不少,可都不是什么好信息。”小薛神色黯然地承认。
“不,我不这么看,信息本身并无所谓好坏之分,只有准确与错误之分,没有这些准确而及时的信息,我们很难对整个形势有所了解,所以很有价值。”
“呵呵,您是没听到他是怎么损我的,那家伙光顾了嘴上痛快,傻了吧唧地把不该说的都说出来了。”小薛想到自己头一天受到的羞辱,咬牙切齿地说。
“嗯,可能那家伙的确就是没脑子。但也有另一种可能,”洪钧的眼睛移向窗外,像是自言自语地说了一句“他可能并不傻。”
盈科中心二层有家咖喱风味的餐馆,俞威到时罗杰已经在里面等候多时了。俞威一边坐下一边说:“哎呀,不好意思啊,老是你先到。”
罗杰皮笑肉不笑地回应:“你事情多嘛,不像我,就是专门来北京找你的嘛。”他和俞威各自点好饭菜,便主动引入正题,说:“前天的会,澳格雅的赖总都亲自来了,咱们说好了你会出面的,怎么没来上海呀?”
“哦,电话里不是给你打招呼了嘛,8号临时在北京有急事,我走不开。反正现在的形势不是很好吗?”
罗杰话中带刺地说:“形势很好?是你们ice的形势很好吧?现在维西尔已经没戏唱了,剩下的都是ice的代理,不管谁赢都是你们赢。到现在你们ice的人都不肯和我们一同见客户,弄得客户觉得我们像是后妈养的,你们总应该向客户表示一下你们对我们的支持吧?”
俞威不说话。他从白天烦躁到现在,已经烦透了,他想不清楚自己与邓汶之间剑拔弩张的态势怎么忽然偃旗息鼓,对自己非常有利的形势怎么在卡彭特召集皮特、邓汶和他开了一个电话会议之后便被悄然化解,但他已经不愿再想了。
罗杰愤愤地质问道:“我当初在维西尔同澳格雅接触的时候,根本没有ice的代理介入,客户也没说过要主动联系你们ice,怎么我刚向客户推荐了ice的产品,别的代理就跑去了?”
“这话说得就不太合适了吧?他们的腿都长在自己身上,你我都不是他们